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诚信通小二分享农产品如何在1688上做好运营!

发布日期:2017-05-27 浏览次数:183

先讲第一part,农特商品线上销售的趋势。

会涵盖农特商品目前在整体线上的销售趋势、阿里巴巴作为平台方能给的资源以及营销方案、针对农特商品的下游买家身份及各类买家的细分趋势。摸清楚趋势以及你们要服务的买家需求,才能更好的在平台上摸清打法,匹配货和服务。

先看一组对外可以分享的数据,这是阿里研究院最近披露出来的整个阿里巴巴平台上农产品的交易规模,16年在阿里巴巴全站平台上农产品交易额已经突破了1000亿,同比增速超过40%。

什么概念?目前各个主流平台以阿里巴巴为主的电商网站,当前的普遍发展现状在趋于平稳的稳步上升,但农产品这单一大类在阿里平台上的全年增速达到了40%,这是在同类平台其他行业很难看到的数据,代表了农产品在线上的渗透率依然在持续加深,这是大家可以重点关注的大方向。

同时,1688作为阿里巴巴体系内的B2B线上分销平台,食品生鲜行业过去一年中在所有行业内一直属于领跑位置,16年底的买家数盘子相比15年底直接翻倍,也就代表了市场容量是直接翻倍的。

在这里,我先和大家补充一个概念,1688到底在阿里巴巴体系内到底属于什么定位?

1688是阿里巴巴旗下的线上B2B交易平台,也就是线上分销平台,是国内体量最大的线上分销批发平台,有海量的供应商以及海量的批发类买家。https://www.1688.com/,整体阿里巴巴体系是B2b2C,1688的上游供应商是品牌方、源头供货商,1688的下游客户含有传统分销商、微商、淘宝卖家、天猫卖家、线下店、企业团购客户等。

大家之前没有关注过1688的可以进去看下,1688拥有多个B类分销渠道,但现在大家在圈内聊得比较多是当前1688最重要的一个渠道:微供,也就是给微商供货这个项目。大家如果入驻1688平台后,一方面可以加入微供项目,另一方面也可以加入1688平台本身的各个渠道,如淘卖市场(给淘宝天猫商家供货的渠道),伙拼(类似淘宝聚划算的活动,走低价爆款路线),进口项目(专门为进口商品打造的全链路通路),食品生鲜行业活动(食品生鲜的每周固化活动),产地巡演(以产地为维度定期做的产地好商好品的活动)等等

附上1688首页截图,从1688首页进来大家也可以清晰的看到当前1688平台给大家提供的几大核心销货通道。

再多讲两句关于1688平台和淘系平台(淘宝、天猫)的区别,1688平台给大家带来的价值以及1688平台本身的初衷就是希望能给供应商带来真正精准的类批发卖家,也就是现在所说的B类买家,不是C(终端消费者),而B类买家相比C类买家更需要养,也许不是一场赔钱的营销活动就能养起一波B类买家,也许需要不断的沟通洽谈甚至培训,才能促成,但一旦买卖关系确立,有可能就是非常稳固的买卖关系。

下面和大家讲下1688作为平台方,会致力农产品领域做哪些资源整合动作。

1688食品生鲜行业启动了“寻味计划”项目,会利用平台的力量助力拥有产地优势的农产品上行,同时鼓励商家抱团。1688会借助平台的各类买家资源、营销资源、场景资源、渠道资源来扶持产地品牌和商品,帮大家精准的找到1688平台上的各个渠道和阵地,这个项目在1688平台内部的定位就是扶持农产品上行,让品牌商家、产地商家更好的在平台上浮出和打造标杆。

同时,1688平台今年也启动了“产地巡演”项目,会走进14个省份,来挖掘各个区域的优商优品,从产地的维度去挖掘商家、扶持商家、培育商家、最终将产地好货带给B类买家,让更多的产地好货走出来,同时打造各个地方的食品产业节。

第三块和大家讲下下游市场,也就是1688平台给大家提供哪些买家渠道和类型,前面已经大致说了,1688定位的是B类买家,涵盖了批发商、微商、淘宝卖家、线下买家、企业团购等,同时今年也在做一些开源的新尝试,比如布点支付宝挖掘微商代理、比如布点口碑网挖掘精准餐饮线下店客户,这些只是小的尝试,但开源这条路已经在摸索的越来越深,未来会去尝试挖掘更多更精准的买家渠道。

这张图是1688平台的体系概览,大家可以看下,一端是精选货源,一端是完善服务,这是平台方帮助买家实现的价值,以及对供应商端的最核心要求,货+服务。

这一页非常重要,涵盖了1688平台目前各个横向业务以及渠道。“人货场”是目前大家都在谈的一个概念,人代表了买家,货代表了商家和货品,场代表了场景,如何通过人货场3端高效率的转起来,这是1688作为平台方一直在深挖的事。

微供市场,大家熟悉度可能比较高,目前在微商圈里已经是非常知名的一个渠道,整个微供项目去年5月份启动,10月底市场放声,阿里巴巴要进军微商了。到现在这个时间点,微供已经成为了1688平台内最具影响力的下游渠道和项目。

整个微供涵盖了一个市场端,一个工具端(采源宝),代理需要通过微供市场或者主动关注供应商,才能在采源宝这个工具内完成封闭式交易,假如你是一个新代理下载了采源宝,是看不到任何商品的。微供项目在1688平台上服务的买家类型就是微商,因为微供项目相对来说大家会更关注一些,回头我会单独细讲。

伙拼,在1688平台上的定位类似于“聚划算”,走低价爆款的路线,以多人拼单拿低价的方式走量的活动,有一定报名门槛,入驻1688后达到一定交易条件后可以关注这个出货走量的平台,买家群体以淘宝卖家和线下店铺为主。

淘货源,1688专门打造的针对淘宝卖家的一件代发的货源服务平台,服务的买家群体是淘宝卖家,淘宝卖家可以通过淘货源市场一键铺货至自己淘宝店铺,0铺货0屯货,通过淘货源市场的产品机制,实现从1688供应商到淘宝店铺终端买家的一件代发服务,也就是打通了阿里体系的B2B2c整个链条。

进口货源市场,打造的是进口货源的阵地,定位是全球特色货源的集中市场,服务的买家群体是国内对海外货源有需求的B类买家,包含了经销商、专营店和场景店。

口碑网,作为1688平台刚打通的一个项目,目前在口碑掌柜app里嵌入了货源市场,打通了1688平台货源,口碑的线下店铺商家可以在日常工具app里直接进行线上采购和下单,同时1688作为铺货平台,会持续运营场景内的商品、利益点以及玩法(1分钱试样、75折包邮、时令爆款等),服务的买家群体非常精准,是站外的精准线下B类买家群体。

同时,1688平台除了给大家提供了各类下游渠道、各类下游买家类型之外,还增加了内容营销和直播玩法,关于1688直播我后面会和微供单独来给大家细讲。

这是前面提到的,1688平台食品生鲜行业今年启动的重点项目:产地巡演,会深入14个省份挖掘当地的商和品,从挖掘到扶持到打造产地标杆,一系列的动作做农产品上行。

这是目前规划的今年产地巡演的月份规划,可能会存在部分微调和新增,因为当时我们产地巡演计划外发后,部分没有在上图产地中的商家集体反馈希望增加产地,我们会根据当地的商家和商品基数来判断是否新增。

第二part,我会重点讲下目前1688给大家提供的2个重点渠道,微供+直播。微供可以理解为渠道,直播更可以理解为大家的内容营销手段以及工具。

这是1688微供市场的概览,“为了好生意,更为好朋友”也是微供市场对外放声时的口号。

先和大家分享下1688微供市场的本质。

微供市场服务的是两端,一端是有好货的供应商,另一端是微商代理

微供做的是单级分销,也就是微供的架构是,供应商——微商分销——c端消费者,微商分销里只有一层。但是,当前微供已经在内测“合伙人”模式,合伙人的定位一方面可以帮助供应商更好的拓展代理,另一方面可以帮助供应商更好更温暖的维护好各个小代理和代理群体。通过合伙人的抽成管理模式,更好的帮助供应商批量管理维护代理群体,从这个角色来看,会和有量的军团长的角色类似。

但是,微供市场从开始打造至今,就坚持做单级分销体系,合伙人模式的定位并不是多了一层代理结构。多级分销体系大家应该都明白,层层代理结构,团队扩张速度非常快,这也是早期微商圈能迅速膨胀的核心原因。但同时,经历了一段时间,我相信群里很多朋友也都逐步开始困惑一件事,在层层代理结构下,非常担心自己的代理流失!非常担心自己的代理体系崩塌!代理体系极其脆弱!

所以微供打造的是单级分销,供应商——微商分销——c端消费者,非常强的让各位供应商或合伙人直接维系自己的每一个微商分销客户,他们带着你们的产品直接面向消费者,因此微供的最大的核心是“关系”,而且是给到大家自己去获取、自己去维护的关系

这是单级分销的最重要一点,其次,大家都是农产品同行,多级分销对农产品这个本身利润空间就不大的行业来说,其实是个非常难落地的一个体系。

上面说的一个重要特点:1、单级分销,下面说第二个重要特点,2、半封闭市场运作

分享一张图给大家,这是微供市场的运作模式

微供项目对买卖双方可呈现的形式上分为两块,一个是微供市场端,一个是微供工具端

先说工具端,采源宝app是微供工具端,大家可以去应用商店下载体验,是用来给供应商管理微商,微商找供应商下单的工具,用过这个工具的大家应该清楚,你如果是一个新用户(代理)进去,是看不到任何的商品的。

因为微供是个半封闭市场,只有代理和供应商建立了代理关系以后,才能看到供应商的商品动态,并发生代理交易行为!回归到前面说的,微供的核心是“关系”!而且是自发的关系

那么一个代理如何在工具端里能关注上一个供应商呢?

途径有2类:

1、每一个供应商入驻微供后,都可以自发的对店铺二维码和商品二维码进行扩散,多渠道扩散,任何一个代理都可以用采源宝扫码关注此供应商,这个看的是供应商的自营销能力;

2、在前面说到的微供项目的另一端,微供市场里找到感兴趣的供应商或者商品直接关注,关注后会跳转到采源宝封闭性app里进行订单交易流程。代理可以通过2个渠道找到微供市场,1个是“阿里巴巴”app的微商进货模块里,1个支付宝里的应用“1688好货源”里,大家可以去微供市场里体验。

阿里巴巴app里的微供市场也就是阿里可以给大家注入的流量资源,那么一个供应商如何能在微供市场里得到展现呢?

路径如下:

1、入驻1688并加入诚信通会员是最基础的前提,同时在具备了微供的基础运营能力,达到近7天累计去重买家数70个以上,可以后台报名入驻微供市场;

2、在微供市场内的排序规则:按买家数、新流量支付转化率、服务指标(发货速度、响应速度、货描一致)几个核心维度来进行排序;

微供市场的模式和大方向大家一定要清晰,具体的操作细节不在我今天的分享范畴之内,关于如何入驻,如何操作等细节的介绍我一会会把“微供市场新商家圣经”里发给大家,里面有大家每个阶段需要做的事。

下面我再简单说下微供市场对商家的运营策略,也用一张图来概括

大家如果是未入驻1688平台的,都是从最底部开始,先加入1688,成为诚信通会员,成为微供的纯工具型商家(需要自行扩散店铺和商品二维码给潜在分销客户),达到基础运营能力后入驻微供市场,再努力往行业微供KA商家

什么叫纯工具型商家?微供平台的工具是采源宝app,是给供应商发布商品,给微商代理分享以及下单的工具,任何一个1688平台诚信通会员都可以成为微供的工具型商家,自行使用工具发布商品并扩散微供二维码寻找第一批代理。因此作为纯工具型商家,需要通过自营销的手段,使用采源宝工具,确保工具使用上手、服务能力全部配齐、基础代理关系维护能力跟上、有基础产出数据后,才能申请入驻微供市场获取流量展现

然后当大家具备了微供的基础运营能力,在数据层面上达到近7天累计去重买家数70个以上,可以后台报名入驻微供市场,成功入驻后就可以成为微供市场卖家

进入微供市场后,大家的商品就可以在我前面给大家截图的阿里巴巴app里的微商代发里出现,这时候才是比拼真刀真枪的时候了,记住这里不光比的是价格低价,而是在性价比的基础上的服务确定性和货源确定性。同时会严控价格战、严控刷单等行为。

整体微供市场排序规则:按买家数(最核心)、新流量支付转化率、服务指标(发货速度、响应速度、货描一致)几个核心维度来进行排序,所有的商品均按同样的排序逻辑在微供市场里竞争排序。

讲完核心渠道,第三part和大家分享下今年1688重点发力的的工具&内容。

为什么如此强调工具?因为和买家类型有关,C类交易平台(如淘宝天猫)会更加重营销和场景,但B类买家的交易特性存在几点:相对稳定和相对专业。因此平台的工具价值对于商家端去维护和管理买家就显得尤为重要,因为买卖双方的关系很重要,黏性很强,如何高效的使用工具和内容去维护买家,这就是B类平台,1688在重点挖掘的。

用一张图和大家分享,左侧是工具“采源宝”,右侧是内容玩法。

直播、挑货、电商头条是1688目前3大内容营销的玩法,这里单独讲下1688直播业务。

1688直播的定位一方面是针对B类买家的直播(可以帮供应商获取到关注商品的B类买家),另一方面是针对老买家和老代理的管理工具(可以定期给存量买家做新品发布以及促销活动的直播),因此直播的价值可以分为两块。

先讲第一块,作为B类买家的直播来看,和大家熟知的淘宝直播等C类直播平台最大的区别是,在1688平台上的直播你们面向的是平台B类买家群体,更多的会关注你们产品的本身,因为大部分是需要进货转卖销售的,并不是安排个美女网红告诉他们怎么食用怎么好吃就这么简单。

食品生鲜行业有自己的专属直播特性,直播玩的好的商家基本都是会深入到产地做直播、结合产品的专业介绍和专业测试、和代理互动能力强、营销能力强的商家,这些都是基础,但核心的核心是通过直播能告诉你的潜在B类买家,你的货有多好,多适合卖。

另一块,直播也是一个很好的管理和维护存量买家的工具,行业内微供头部商家基本都会借助每次直播的排期机会给所有代理群发消息,让他们来看,因为存量代理是最值得大家去维护和留存的,并定期激活和培育,也有些微供头部商家会借助直播来做代理的培训和赋能,等等,都是把直播当成B类买家的管理和培育工具来用,这是非常接地气的。

1688挑货,是平台定位的优质内容商品集合阵地,通过场景化来搭建的内容导购平台,同时挑货也会和电商头条打通。这3个板块,直播、挑货以及电商头条,所有人都可以通过下载“阿里巴巴”app在首页中找到入口。

采源宝之前的定位是微供供应商管理代理的工具,后续会逐步和微供彻底解绑,成为1688平台卖家私域管理买家的工具。

这里解释下私域的定义,私域和公域的区别。公域是平台给大家的公共阵地,比如1688首页、大促会场、频道等等,平台给予阵地给予玩法给予排名规则等。私域是商家自己的阵地,比如pc店铺首页、旺铺首页、商祥页、旺旺、采源宝等,自由支配的阵地,只针对已经有关系的买家呈现,玩法和规则全部由卖家自己定。

因此采源宝后续的定位是,1688的商家私域管理工具,所以私域和公域是需要相互打通的,通过公域流量和资源持续注入私域阵地,通过私域的工具去激活已经建立联系的买家关系。

最后,和大家分享下1688平台今年启动的“寻味计划”项目,项目背景前面也说了,是1688食品生鲜行业启动的助力农特商品上行、品牌&产地商家浮出的项目。

1688食品生鲜行业全年会联合平台4次大促,贯穿4次批量性扶商活动,3月份联合平台大促和糖酒会会定向扶持零食酒水类商家,5月份联合平台大促和农特微商节定向扶持农特商家,9月份联合平台大促会做一次3月和5月的源头好品的沉淀,12月份会联合平台大促做年货专场。

最终的期望是通过展会、产地、品牌挖掘、主题活动等方式,让更多优质的商家&商品能在1688平台上浮出和产出。

上面4张图,是今年1688平台518大促中和农友会农哥主办的“农特微商节”深度合作,在1688平台上同步打造“线上农特微商节”,有针对农特商品的产地直播专栏、微供会场、行业主题会场等。

去年1688开始和农友会农哥深度合作,到今天,1688平台上的核心商家名单里已经涌现出了一批农友会商家,这里就不一一列举。


所以,最后我在这里也和大家发一封邀请函,如果还没有加入1688平台的,可以尽快关注并加入,1688平台已经不再是2年前的线上黄页了,今天的1688已经给供应商带来了非常多元化的下游渠道和B类买家类型,同时1688会联合一切力量和资源去助力农产品上行。

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